TOTVS acelera expansão no agro com TBDC e mira liderança no ecossistema de revendas e distribuição

Fabrício Orrigo detalha como a união de plataformas simplifica o controle das equipes de campo, elimina ruídos de dados e otimiza o relacionamento comercial com produtores

A expansão da TOTVS no segmento do agronegócio avançou com foco na consolidação do atendimento ao elo inicial da cadeia produtiva, composto por revendas de insumos, cooperativas e cerealistas. Esse movimento decorre de uma diretriz iniciada para ampliar a penetração em um mercado com dinâmicas operacionais específicas, distintas do varejo tradicional.

Fabrício Orrigo, diretor executivo de produtos agro da TOTVS, explica a origem e o propósito dessa movimentação estratégica no setor:

"A aquisição da TBDC tem a ver com uma estratégia que a gente iniciou há quase três anos, que foi de atender um mercado que a gente ainda tinha pouca penetração, que é o mercado que a gente chama de revendas de insumos, principalmente, que daí também entra um pouco de cooperativas, cerealistas, que é aquele lado inicial da cadeia do agro, onde o produtor vai comprar o material que ele vai utilizar na produção dele, semente, defensivo, adubo, todos os itens que ele vai precisar. Então, esse mercado é um mercado bem particular, é um varejo, mas é um varejo bem diferenciado. Então, tem questões de barter, que é como ele comercializa aquilo, você não paga em dinheiro, você paga em produto, tem uma série de questões que são particulares. E a gente começou um projeto para evoluir um dos nossos ERPs, que é o Proteus, para atender esse mercado. Então, a gente começou a investir nisso, começamos a trabalhar nessa solução e nesse período a gente identificou também que seria importante a gente ter uma solução de CRM para atender esse segmento também, que o CRM é um elo importante desse segmento, é uma dor de gestão dos representantes que fazem a venda dos produtos, que visitam o produtor e tudo mais. A gente pesquisou no mercado e identificou a TPDC como um player importante dessa parte e dentro da nossa estratégia de aquisições a gente conseguiu fechar esse negócio acontecendo no final do ano passado e agora estamos durante esse ano todo nesse processo de integração."

Desafios de gestão e sinergia de portfólio

A incorporação da empresa ao ecossistema da TOTVS visa estruturar a gestão das equipes de vendas em campo e eliminar a sobreposição de ferramentas tecnológicas. Na prática corporativa, a convivência de plataformas desconectadas costuma gerar retrabalho e inconsistência de dados, comprometendo a visibilidade dos gestores sobre o funil de vendas e os acordos de barter.

Fabrício Orrigo detalha como a integração atua diretamente na evolução da arquitetura de produtos e no ganho de escala:

"Então, é primeiro integrar não só a empresa dentro da TOTS, que a gente tem já toda uma estratégia em relação a isso e uma experiência nisso, mas principalmente pensando na questão de visão de produto mesmo. Então, com quais produtos a TPDC faz sentido a gente estar integrado? Olhando a estratégia mesmo agora de evolução dos produtos, como que a gente vai evoluir tanto TPDC como os produtos que a gente já tem hoje, para que a gente não tenha nenhuma sobreposição, a gente tenha complementos. Oportunidades que a própria TPDC abre para a gente de clientes, eram clientes TPDC, mas não eram clientes TOTS, a gente pode também buscar alguma oportunidade nesse sentido. Mas muito forte a questão de como a gente consegue escalar esse negócio usando a nossa força, que é a nossa força de vendas. Então, essa estratégia e focado nesse mercado, esse mercado de revendas, principalmente, que é um mercado que a gente já atende, mas que a gente tinha bastante oportunidade que a gente não estava pegando. Agora, com essa evolução no Proteus, mais TPDC, a gente entra com um produto forte para isso."

Inteligência artificial como direcionador dos investimentos em P&D

Para dar suporte ao crescimento continuado e à evolução tecnológica das soluções de gestão, a TOTVS manteve um ritmo constante de aportes em pesquisa e desenvolvimento, destinando R$ 3 bilhões à área nos últimos cinco anos. A empresa projeta a inteligência artificial como o principal eixo de transformação para o acompanhamento dos processos produtivos e comerciais do agronegócio.

Ao abordar as perspectivas do setor para os próximos anos, Fabrício Orrigo destaca o direcionamento dos novos investimentos da companhia:

"Bom, a gente vai continuar investindo muito na modernização dos nossos produtos, mas focando muito nessa questão de inteligência artificial, com certeza. Acho que essa é a grande fronteira, a gente conseguir cada vez mais transformar essa experiência do cliente com as iniciativas de IA que a gente está trazendo. Então, esse é o nosso foco."