CRM ganha espaço no agronegócio e impulsiona gestão comercial

Matheus Pagani, CEO e fundador da Ploomes. Créditos: divulgação

A digitalização do agronegócio brasileiro já transformou áreas como monitoramento de lavouras, gestão de máquinas e análise de produtividade. Agora, esse movimento começa a avançar também sobre a área comercial, onde muitas empresas ainda dependem de planilhas para controlar clientes, visitas, propostas e negociações. 

À medida que as operações crescem, esse modelo passa a impor limitações. Informações ficam dispersas entre planilhas, e-mails, aplicativos de mensagens e anotações individuais, o que dificulta o acompanhamento do relacionamento com os clientes, reduz a visibilidade da gestão sobre o funil de vendas e compromete a previsibilidade dos resultados. 

Nesse cenário, sistemas de CRM (Customer Relationship Management) têm ganhado espaço entre revendas e distribuidoras de insumos, concessionárias de máquinas agrícolas e indústrias de fertilizantes, defensivos e sementes. A proposta é profissionalizar a gestão comercial, estruturar processos e criar uma base de dados mais confiável para apoiar o crescimento das operações. 
 
“A tecnologia já transformou praticamente todas as etapas da produção agrícola. Agora, vemos um movimento semelhante acontecendo na gestão comercial. Companhias do agro estão percebendo que crescimento sustentável exige processos estruturados, dados confiáveis e visibilidade sobre toda a jornada do cliente”, afirma Matheus Pagani, CEO da Ploomes by Sankhya, empresa de CRM com atuação na América Latina. 
 
De acordo com o executivo, um dos principais ganhos da adoção de CRM está na centralização das informações. Em vez de depender de registros dispersos ou da memória de cada vendedor, a empresa passa a reunir em um único ambiente o histórico de interações, visitas, propostas e negociações. Com isso, a equipe comercial ganha continuidade e a gestão passa a ter uma visão mais ampla da carteira de clientes. 
 
“O relacionamento continua sendo um dos principais ativos do agronegócio. A diferença é que ele não pode depender exclusivamente da memória ou da organização individual de cada vendedor. Quando as informações ficam centralizadas, a companhia ganha continuidade e capacidade de gestão”, afirma Pagani. 

A organização dos dados também reduz a dependência do conhecimento individual dos vendedores, ponto sensível em operações com alta rotatividade ou equipes de campo extensas. Ao registrar atividades, contatos e negociações em uma plataforma compartilhada, a empresa preserva o histórico dos clientes e diminui o risco de perda de informações estratégicas. 

“Um dos maiores riscos para qualquer operação comercial é quando o conhecimento sobre o cliente pertence apenas ao vendedor. O CRM transforma esse conhecimento em patrimônio da companhia”, explica o executivo. 

No agronegócio, fatores como sazonalidade, ciclos de safra e disponibilidade de crédito tornam o planejamento comercial ainda mais importante. O CEO afirma que com este tipo de ferramenta, gestores conseguem acompanhar o avanço das oportunidades em tempo real, identificar gargalos e projetar resultados com maior precisão. 

“Crescer não significa apenas vender mais. Significa conseguir prever receitas, entender tendências e tomar decisões antes que os problemas aconteçam. A previsibilidade é um dos maiores ganhos proporcionados pela gestão comercial baseada em dados”, destaca Pagani. 

Além disso, a digitalização da rotina comercial tende a impactar a produtividade das equipes de campo. Com tarefas administrativas automatizadas e fluxos de trabalho mais organizados, representantes comerciais, consultores técnicos e vendedores externos podem dedicar mais tempo ao relacionamento com clientes e à geração de negócios. 

Na avaliação da Ploomes, a adoção de CRM também fortalece a gestão baseada em dados. Em vez de depender de controles isolados, a empresa passa a monitorar indicadores como taxa de conversão, desempenho da equipe e evolução do pipeline comercial, o que favorece decisões mais rápidas e alinhadas aos objetivos de crescimento. 

“O agronegócio está cada vez mais profissionalizado e competitivo. Nesse cenário, decisões baseadas em percepção tendem a perder espaço para decisões baseadas em dados”, indica Pagani. 

O tema também se conecta ao avanço da inteligência artificial nas áreas comerciais. Segundo o executivo, o uso de IA depende diretamente da existência de dados estruturados e confiáveis. Quando informações de clientes, negociações e atividades permanecem espalhadas em planilhas, a implementação de automações e agentes inteligentes se torna mais limitada. 

Ao centralizar e estruturar os dados, as empresas criam uma base confiável para utilizar recursos de inteligência artificial que ajudam a monitorar atividades, identificar gargalos, automatizar tarefas administrativas e gerar insights para a gestão. 

“Muitas companhias querem implementar inteligência artificial, mas esquecem que ela depende de dados estruturados. Quando a empresa organiza seus processos e centraliza informações, passa a ter condições de utilizar agentes inteligentes para automatizar tarefas, acompanhar a execução da operação comercial e apoiar decisões de forma muito mais rápida e eficiente”, conclui Pagani.