Transição geracional no agro exige planejamento para evitar fragmentação patrimonial e perda de produtividade 

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Com uma estimativa de US$ 9 trilhões em ativos a serem transferidos até 2040, o Brasil está entre os protagonistas da chamada grande sucessão intergeracional, fenômeno global que também deve impactar diretamente a dinâmica do mercado de terras rurais. À medida que a nova geração assume o controle, o uso de ferramentas digitais, IA e gestão estruturada se tornam aliadas para garantir a continuidade produtiva e evitar a fragmentação dos ativos.

“O Brasil entrou definitivamente na era da sucessão patrimonial. Com o envelhecimento da população rural e o perfil cada vez mais diverso dos novos detentores de capital, discutir o tema deixou de ser opção e passou a ser uma necessidade estrutural para o futuro do setor”, afirma Marcos Camilo, CEO da Pulse Capital.

Segundo levantamento da Cerulli Associates, cerca de US$ 84,4 trilhões serão transferidos globalmente até 2045, e o Brasil responde por mais de 10% desse total. Boa parte desse montante está ligada a ativos do agronegócio, como terras, máquinas e propriedades familiares com décadas de operação. No entanto, sem um planejamento sucessório adequado, o risco de descontinuidade produtiva e venda forçada de terras para pagamento de tributos pode acelerar a reorganização fundiária no país.

De acordo com o Sebrae, 90% das empresas brasileiras são familiares, mas apenas 30% sobrevivem à segunda geração. No agronegócio, a situação é agravada pelo êxodo rural, desinteresse de herdeiros, conflitos geracionais e ausência de estrutura de governança nas propriedades.

“Planejar a sucessão não é um privilégio reservado às grandes fortunas. É uma necessidade para qualquer pessoa que deseje preservar o que construiu e garantir que seus bens sirvam de apoio  e não de conflito às gerações futuras”, reforça Camilo.

Além dos aspectos familiares, a questão tributária tem grande peso. A sucessão pode envolver ITCMD progressivo, incidência sobre ganhos de capital e uma eventual necessidade de liquidação de ativos. A Reforma Tributária (EC 132/2023), ao federalizar competências e permitir alíquotas progressivas, trouxe novos desafios que tornam o timing do planejamento sucessório ainda mais estratégico.

Entre as soluções jurídicas mais eficazes estão a constituição de holdings rurais, testamentos com cláusulas restritivas, doações em vida com reserva de usufruto e protocolos familiares. Essas ferramentas ajudam a centralizar a gestão, profissionalizar a operação e evitar a fragmentação do patrimônio, garantindo a continuidade da produção sem que herdeiros precisem, necessariamente, dividir fisicamente a terra.

“A ausência de planejamento abre espaço para disputas interpessoais, perda de eficiência fiscal e, em muitos casos, desorganização completa do patrimônio familiar. Estruturas improvisadas, criadas às pressas, raramente entregam bons resultados”, alerta Camilo.

Além das estruturas jurídicas, há também o desafio de integrar gerações com visões distintas de gestão. Enquanto a geração mais velha valoriza o modelo tradicional e o “olho do dono”, os herdeiros jovens querem tecnologia, dados e inteligência artificial aplicados à lavoura. Essa tensão entre tradição e inovação pode ser amenizada por meio de diálogo intergeracional, capacitação conjunta e escuta ativa, valores fundamentais em um protocolo de sucessão eficaz.

À medida que mais famílias rurais iniciam ou negligenciam o processo de sucessão, o mercado de terras deve experimentar um novo ciclo de reorganização. A venda de propriedades por herdeiros desinteressados ou para arcar com tributos pode gerar uma concentração fundiária e alterar o perfil dos proprietários no país.

“O Brasil vive um ponto de inflexão. Adiar essa conversa é um risco, não uma prudência. As famílias que entenderem esse momento como uma oportunidade, e não como um problema, terão melhores condições de preservar seu patrimônio, fortalecer seus laços e perpetuar valores”, finaliza Camilo.

Pressão sobre o preço das terras: riscos e oportunidades

O início da "era da grande sucessão" também inaugura uma nova dinâmica para o preço das propriedades rurais no Brasil. Segundo especialistas, o descompasso entre herdeiros preparados e a complexidade da gestão agropecuária moderna pode levar à alienação precoce de terras, pressionando o mercado fundiário em duas frentes: excesso de oferta e concentração de demanda por ativos produtivos.

“Boa parte das propriedades que trocarão de mãos nos próximos anos não será vendida por decisão estratégica, mas por necessidade , seja para pagar tributos, seja pela falta de herdeiros interessados em tocar a operação”, explica Geórgia Oliveira, CEO do Chãozão, plataforma de anúncios de propriedades rurais. “Isso tende a gerar uma oferta adicional de terras em determinadas regiões e, em um primeiro momento, pode conter ou até reduzir os preços em áreas onde a liquidez é baixa.”

Por outro lado, a valorização estrutural das terras agricultáveis no Brasil continua forte, especialmente em áreas com acesso à logística, tecnologia e crédito rural. Fundos de investimento, empresas de capital estrangeiro e grandes grupos agroindustriais monitoram de perto o movimento sucessório para aproveitar oportunidades de aquisição de ativos de qualidade com preços atrativos, gerando consolidação fundiária e possíveis valorização de ativos premium no médio e longo prazo.

Além disso, as mudanças no perfil do investidor rural também impactam o mercado. A entrada de herdeiros profissionais, investidores institucionais e empresas com governança estruturada tende a elevar o padrão de gestão e atrair capital para modernização das propriedades, o que, por sua vez, valoriza as regiões com maior densidade tecnológica, sucessão bem resolvida e estabilidade jurídica.

“Se por um lado veremos liquidação de terras em decorrência da falta de planejamento, por outro, propriedades bem estruturadas, com sucessão definida, governança ativa e gestão profissional, terão prêmio de mercado, sendo tratadas como ativos estratégicos por investidores”, complementa Geórgia.

O impacto da sucessão no preço das terras, portanto, não será homogêneo: propriedades com vocação produtiva clara, boa infraestrutura e ambiente jurídico seguro tendem a se valorizar; já ativos em regiões de baixa liquidez, sem gestão profissional ou com disputas familiares em curso podem enfrentar depreciação patrimonial significativa.